Foto: JGL

FARMACEUTSKA industrija jedan je od najuspješnijih sektora hrvatske ekonomije. Izravno zapošljava 4600 ljudi, a s dobavljačima se taj broj penje na 10.000, dok njen doprinos ekonomiji u obliku dodane vrijednosti iznosi oko dvije milijarde kuna.

Jedna od uspješnijih kompanija u tom sektoru je riječki Jadran galenski laboratorij (JGL), koja se snažno širi na inozemna tržišta, a o perspektivama te kompanije i općenito farmaceutske industrije razgovarali smo s Dunjom Siuc Valković, direktoricom globalnog upravljanja razvojem poslovanja JGL-a.

Dunja Siuc Valković

Hrvatska farmaceutska industrija ima dugu i prilično uspješnu povijest. Ima li potencijala za daljnji razvoj tog sektora?

Domaća farmaceutska industrija zapošljava 4600 djelatnika, a u lancu s dobavljačima taj broj se penje na 10.000 ljudi. Industrija bilježi stalno povećanje proizvodnje i izvoza, znatna sredstva ulaže u istraživanje i razvoj, zapošljava velikim udjelom visokoobrazovani kadar te otvara nova radna mjesta pa s pravom nosi titulu jedne od strateških industrija za gospodarski razvoj Hrvatske.

Doprinos farmaceutske industrije domaćem BDP-u treba valorizirati i zbog niza pozitivnih, multiplikativnih ekonomskih učinaka na društvo u cjelini, na stabilnost i održivost gospodarskog sustava koje prvenstveno dolaze iz domaće proizvodnje, posljedično i potražnje. Ekonomski su stručnjaci izmjerili taj učinak i on iznosi više od dvije milijarde kuna samo u obliku dodane vrijednosti.

Farmaceutska industrija globalno je, a tako je i u Hrvatskoj, jedna od najinovativnijih, a farmaceutski proizvodi su proizvodi koji imaju iznimno visoku dodanu vrijednost. Potencijal za daljnji razvoj nedvojben je.

Kakva je situacija s pronalaskom odgovarajućih kadrova? Ima li na tržištu dovoljno raspoloživih stručnjaka za rad u farmaceutskoj industriji? Je li teško pronaći zaposlenike?

Brzina rasta i razvoja tvrtke kontinuirano postavlja nove izazove, kako u zadržavanju postojećeg kadra i jačanju njihovih kompetencija, nadasve onih strateških, tako i u postavljanju jasnih kriterija kod zapošljavanja s tržišta rada u Hrvatskoj, ali i globalno.

Kad govorimo o stručnjacima, u JGL-u naglasak je na farmaceutskim i biomedicinskim strukama, a potom i na ostalim specijalističkim i inženjerskim profilima unutar farmaceutske industrije. Već dugo surađujemo sa sveučilištima i ciljanim fakultetima, u studentskoj populaciji postoji veliki inovativni i poduzetnički potencijal, koji, uz odgovarajuću podršku, može biti na korist cjelokupnom gospodarstvu.

Najveći izazov nam je područje ekspertnih znanja s iskustvom u farmaceutskoj industriji što se prvenstveno odnosi na visoku stručnu spremu.

JGL je tijekom 2017. otvorio nekoliko novih izvoznih tržišta. Koja i s kojim proizvodima?

JGL je u dosadašnjih devet mjeseci tekuće godine potpisao nove ugovore s ukupno 14 kompanija, za tržišta naših strateških regija, regija EU, MENA i ASEAN (MENA - Srednji Istok i Sjeverna Afrika, ASEAN - Jugoistočna Azija op.a.). Ugovorima je uglavnom obuhvaćen portfelj iz tri naše strateške skupine proizvoda - sprejeva za nos Meralys, proizvoda na bazi morske vode Aqua Maris, lijekova za terapiju glaukoma te OTC proizvoda očnih kapi brenda Vizol S. Radi se o poslovnim suradnjama licenciranja i distribucije proizvoda JGL-a, uz proizvodnju i opskrbu naše tvrtke.

U EU-u smo potpisali ugovore za nekoliko, mahom OTC proizvoda u Rumunjskoj, Mađarskoj, Češkoj, Slovačkoj i Poljskoj. Radi se o tržištima koja još uvijek imaju visoke stope rasta u spomenutom segmentu i nisu toliko zasićena kao zapadnoeuropska.

Na MENA regiji naročito je važan iskorak u multiteritorijalnom ugovoru sa švicarskom kompanijom za portfelj inovativnog lijeka u spreju, a na tržištu ASEAN značajan je ugovor s kompanijom koja će raditi distribuciju i prodaju brenda Aqua Maris.

Također, tijekom 2017. započela je prodaja naših proizvoda u Italiji, Španjolskoj, Rumunjskoj i Poljskoj prema ugovorima koji su finalizirani u prethodnom razdoblju, a do kraja godine očekujemo nova lansiranja u Francuskoj, Poljskoj, Portugalu, Mađarskoj, Austriji i na Filipinima.

Koliko traje put od pregovaranja do lansiranja novog proizvoda na novom tržištu? Koje sve faze prolazite u ovom procesu?

Put od odabira partnera i iskazanog interesa do potpisivanja ugovora te u konačnici lansiranja proizvoda vrlo je zahtjevan. Najčešće je prva faza, do potpisivanja ugovora, najvažnija, a kada uspostavimo suradnju i u prvim se isporukama potvrdimo, onda dalje sve ide lakše.

Naravno, postoje razlike u duljini trajanja procesa lansiranja proizvoda ovisno o tržištu, proizvodnoj kategoriji i registracijskom statusu proizvoda na tržištu. Najkraći proces je u slučaju kada je proizvod već registriran te se, nakon pregovora, registracija prenosi na novog partnera koji nastavlja prodaju i aktivnosti na tržištu. To je najčešće moguće na tržištima EU-a, a naročito je jednostavno u ''lakšim'' registracijskim kategorijama kao što su medicinski proizvodi. Takvi procesi uglavnom traju do šest mjeseci.

Na drugim regijama, poput MENA-e i ASEAN-a, proces može trajati neočekivano i nepredvidljivo dugo, ovisno o kategoriji proizvoda koja često nije ista kao ona koja je definirana u EU-u. To dovodi do dodatnih aktivnosti i dodatnih troškova. Nakon potpisa ugovora, partner počinje registracijski postupak, što je proces koji se vodi u intenzivnoj komunikaciji s odjelom registracija JGL-a.

Preduvjet za registraciju je postojanje nadograđenih i upotpunjenih registracijskih dosjea s posebnim, ponekad i sasvim specifičnim zahtjevima. Za neka tržišta spomenutih regija obavezna je i inspekcija njihovog nadležnog tijela za registraciju što također produljuje postupak. Sve su to rizici koje treba ukalkulirati u poslovne planove jer svako pomicanje lansiranja proizvoda značajno utječe na planiranu prodaju.

Novi partnerski savezi značajno doprinose razvoju poslovanja, oni su ključna poluga u realizaciji strateškog cilja internacionalizacije poslovanja JGL-a.

Kakva su vaša očekivanja od novootvorenih tržišta?

Prilikom svakog ugovaranja najvažnija je realna priprema business casea i plana aktivnosti za realizaciju prodaje. Na početku suradnje je potom izuzetno značajna podrška i dobra komunikacija te transfer znanja u svim segmentima. Prve godine nakon lansiranja su ključne jer se tada brend pozicionira na tržištu i definira se dugoročnija strategija razvoja prodaje.

Važno je pratiti realizaciju prve tri godine, jer ona u tom periodu ne bi smjela značajno iskakati od postavljenih ciljeva, ako se sve planirane aktivnosti odrađuju i nema značajnih promjena na tržištu.

Koja su vaša trenutno najvažnija tržišta i kakve rezultate ondje ostvarujete?

Naša ključna tržišta i nadalje su ona na Regiji ZND-a - Rusija, Kazahstan, Bjelorusija i Ukrajina, te na Regiji JIE - Hrvatska, Srbija, Slovenija, BiH, Makedonija i Kosovo gdje smo prisutni vlastitim operacijama. Tržišta na kojima poslujemo B2B modelom u ovom trenutku čine manji udio, ali su u propulzivnom rastu. Radi se o trećem stupu našeg poslovanja koji je izuzetno značajan u procesu daljnje internacionalizacije i teritorijalne diverzifikacije, u smislu naše ovisnosti o ruskom tržištu.

Tako, primjerice, u segmentu ugovorne proizvodnje vlastitih proizvoda, najvažnija tržišta su tržište Mađarske, Švicarske i Grčke. Također, u EU-u smo se profilirali na tržištu Španjolske gdje smo s očnim kapima postali važan sudionik specijaliziranih tendera. Tržišta Rumunjske, Češke, Slovačke i Mađarske također su nam rastuća tržišta i to s portfeljem očnih kapi i sprejeva u OTC segmentu.

Na regiji ASEAN dosegli smo prodaju na nivou preko 500.000 eura i to s portfeljem brenda Aqua Maris. Regija MENA je još uvijek u registracijskoj fazi, ali značajne prodajne rezultate očekujemo već u 2019. godini.

Nakon problema na ruskom tržištu zbog pada vrijednosti valute, kakva je situacija danas?

Nakon svih izazova izazvanih nepovoljnim kretanjem tečaja ruskog rublja u odnosu na euro tijekom protekle dvije poslovne godine, JGL bilježi blagi oporavak. Protekle krizne godine iscrpile su nas i potaknule na preispitivanje naših poslovnih modela, ali i osvijestile naše snage i naše slabosti. Prodajom ruskih brendova D-Panthenol i onih iz ginekološkog portfelja podigli smo rezultat, značajno smo smanjili razinu neto duga, smanjili razinu zaliha proizvoda na minimum, poboljšali likvidnost poslovanja i osigurali brzu realizaciju projekata izvoza.

Spomenuta poslovna transakcija stvorila nam je pufer za daljnje strateško fokusiranje u području respiratornog i oftalmološkog segmenta, za daljnja investiranja u nova tržišta, posebice Bjelorusije i Srbije, kao i razvoj novih proizvoda. Samo u prošloj godini JGL je uspješno lansirao 44 nova proizvoda. Pufer smo potom iskoristili i za daljnja promotivna ulaganja, kao i obranu našeg tržišnog udjela ključnog brenda Aqua Maris u Rusiji, na tržištu galopirajućeg rasta konkurencije, kako multinacionalnih igrača tako i domaćih proizvođača koji su se etablirali u vremenu krize.

Menadžerski, a ne računovodstveno promatrano, bez prihoda od prodaje brendova, zbog navedenih investicija i sezonalnosti naše prodaje, iz operativnog poslovanja u prvih osam mjeseci 2017. ne dostižemo zadovoljavajuću razinu profitabilnosti.

Koliki je izvoz JGL-a prema posljednjim podacima i kakav je omjer u odnosu na lani?

Prihodi od prodaje u inozemstvu JGL-a, uzmemo li u obzir i prodaju brendova koju smo realizirali tijekom 2016., čine oko 80 posto poslovnih prihoda. Tržište Rusije pritom ima najveći impakt u prihodima od prodaje, nakon kojeg udjelno slijedi hrvatsko tržište.

Koliko se razlikuje proces lansiranja proizvoda u Hrvatskoj, u odnosu na inozemstvo, tržišta EU-a, MENA-e, ASEAN-a?

Proces lansiranja u Hrvatskoj jednak je procesima u EU-u jer se radi o jedinstvenom tržištu na kojemu su farmaceutska regulativa i zahtjevi potpuno usklađeni. U Hrvatskoj možemo koristiti sve registracijske procedure koje postoje i odabirom najboljih ostvaruju se i bolji rezultati.

Kod lansiranja na tržištima regija MENA i ASEAN najvažnije je proći registracijski postupak, a nakon toga se proces marketinga i prodaje u pravilu samo usklađuje sa specifičnim potrebama i praksom na tržištu.